Den richtigen Preis verhandeln

Den Wert einer Immobilie zu ermitteln, ist eine Sache. Den gewünschten Preis in einer Verhandlung mit dem potenziellen Käufer umzusetzen, eine ganz andere. Ist es besser einen zu hohen Preis anzugeben, um eine gute Verhandlungsbasis zu haben oder sollten Sie lieber klein ansetzen und hoffen, dass die Kaufinteressenten sich überbieten?

Bevor Sie in die Preisverhandlungen starten, ist es wichtig, dass Sie selbst genau wissen, wie viel Ihre Immobilie wert ist. Den Wert sollten Sie von einem Experten schätzen lassen, um ihn in einer Verhandlung souverän verteidigen zu können.

Bei der Herkules Advisors GmbH schauen wir uns eine Immobilie sehr genau an, bevor wir eine Markteinschätzung ausarbeiten. Insbesondere ob für die Immobilie eine Wertoptimierungsmöglichkeit vorhanden ist.


Bei Handelsimmobilien, macht es beispielsweise oft Sinn zu schauen, ob eine Verlängerung der Mietverträge angestrebt werden sollte. Wenn die Restlaufzeit der Mietverträge im Durschnitt 2 Jahre beträgt und man durch eine Verlängerung eine Durchschnittslaufzeit von 7 Jahre erreicht, bedeutet die eine deutliche Werterhöhung der Immobilie. Der Käufer kann somit eine deutlich bessere Finanzierung erhalten und dadurch einen höheren Kaufpreis erzielen.

Allerdings sollten Sie diesen Wert nicht als Verhandlungsbasis nehmen, sondern sich eine passende Preisstrategie überlegen. Eigentümer machen häufig den Fehler, den Preis zu hoch anzusetzen, um einen großen Verhandlungsspielraum zu haben. Diese Taktik ist jedoch problematisch, da ein zu hoher Preis das Angebot unseriös erscheinen lässt und Interessenten abschreckt. Aktuell ist die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt sehr hoch. Deshalb bietet es sich viel eher an einen Verkaufswert zu wählen, der unter dem Realwert liegt und verschiedene Kaufinteressenten so zum Bieten bringt. Alternativ können Sie auch auf die Strategie des moderaten Preises setzen. Dieser liegt nur knapp über dem Realwert und wird somit als fair empfunden. Diese Strategie führt zu einer kurzen Verhandlungsdauer und einem Verkaufspreis, mit dem am Ende beide Parteien zufrieden sind.

Wir gehen immer einen Preisstrategie Palette durch mit unseren Kunden. Hier kann man sich im Markt sehr unterschiedlich positionieren. Das ist auch abhängig, in welcher Zeit Horizont, dass man gern seine Immobilie verkauft haben möchte.

Hat ein Eigentümer keinen Zeitdruck, kann er sich aggressiv am Markt positionieren. Das bedeutet man platziert eine Immobile im oberen Kaufpreissegment, gesehen an der berechneten Markteinschätzung. Dadurch lässt sich das Kaufpreisniveau des Marktes testen. Allerdings kann es durch aus sein, das man keine belastbaren Angebote erhält und ggf. den Kaufpreis nach unten reduzieren muss.

Möchte man jedoch kurzfristig den Verkauf seiner Immobilie vollziehen, sollte man sich mit einer genauen Marktpreiseinschätzung in den Verkaufsprozess begeben und sich eher im unteren Segment platzieren. Dabei muss man jedoch in Kauf nehmen, dass evtl. kein Kaufpreisspielraum vorhanden ist.

Wie in jeder Verhandlung ist es auch in der Verhandlung um den Immbolienpreis wichtig, selbstsicher aufzutreten. Oftmals greifen Kunden gezielt die Mängel an Ihrer Immobilie auf und hoffen, dadurch eine Senkung des Preises erzielen zu können. Deshalb sollten Sie alle möglichen Schwachstellen kennen und damit von Anfang an offen umgehen. So wird klar, dass Sie diese Mängel in Ihrer Preisberechnung bereits berücksichtigt haben. Für jemanden, der wenig Verhandlungserfahrung hat und sich zudem nicht besonders gut auf dem Immobilienmarkt auskennt, kann es mitunter schwierig sein, immer die richtigen Argumente zu bringen und sich nicht von den hartnäckigen Nachfragen der Kaufinteressenten aus dem Konzept bringen zu lassen.

Deshalb ist es meist sinnvoll, die Preisverhandlungen einem professionellen Markler zu überlassen, der genau weiß, wie er mit Käufern umgehen muss und bestens über den Markt informiert ist. Zudem ist schließlich auch eine gründliche Vorbereitung auf das Verhandlungssgespräch notwendig, für die die meisten Verkäufer im Alltag nur wenig Zeit haben.

Zum Abschluss ein sehr wesentlicher Punkt! „Viele Verkäufer beachten nicht, inwiefern eine ordnungsgemäße Dokumentation für ihre Verkaufsimmobilie vorhanden ist. Wir haben in den letzten 30 Jahren die Erfahrung gemacht, dass es sich auch für den Verkäufer lohnt, die Dokumentationsgrundlage prüfen zu lassen, bevor man den Verkaufsprozess in Gang setzt. Insbesondere bei Gewerbeimmobilien ist es ein sehr wesentliches Thema, das sehr oft zu spät adressiert wird. Eine gute Dokumentationsgrundlage bringt eine bessere Verhandlungsposition und am Ende des Tages – einen höheren Verkaufspreis“ so der Geschäftsführer der Herkules Advisors GmbH, René Ravn

Im Herkules Group beobachten wir das Immobilien Markt seit mehr als 30 Jahre als Profi. Dieser Erfahrung stehen Ihnen zur Verfügung bei ihrer naschte verkauf Ihre Immobilie. Für Sie machen wir gern den beste Verhandlungsstrategie bei Ihrer verkauf Ihrer Immobilie. Kontaktieren Sie uns jetzt unverbindlich. Wir beraten Sie gerne.

Foto: © Andrew_Rybalko

Über die Herkules Advisors GMBH

Die Herkules Group ist ein bundesweit agierender Immobilienberater mit Sitz in Hamburg. Seit 30 Jahren bietet die Herkules Group Eigentümern und Investoren transaktionsorientierte Expertisen für gewerbliche und wohnwirtschaftliche Immobilienbestände. Mit eine 20 köpfige Team wird der gesamte Lebens-zyklus einer Immobilie abgedeckt. Das Leistungsspektrum umfasst nicht nur den aktiven Bestands-, Ver-mietungs- und Transaktionsmanagement sondern auch den Bereich des Asset Management.

Die Herkules Group ist mit ihren Gesellschaften seit 2008 nach DIN ISO 9001:2008 zertifiziert. Außerdem ist die Herkules Group Mittglied in die führenden Immobilienverbänden; RICS, HypZert, IVD und gif.

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