Nachdem es in der vergangenen Woche darum ging, sich mit einer eigenen Nische besser zu positionieren, widmen wir uns heute dem fünften strategischen Fehler: Teuer investiert – und nichts passiert. Dazu die klare Meinung des Werkstatt-Experten Robert Merz:“Neue Werkstattausrüstung und Maschinen als Umsatzbringer? Sinnlos, solange die Vermarktung nicht klappt!”Das Szenario ist bekannt: Nach der Verkaufsmesse des Großhändlers wird die Neuanschaffung geliefert. Ein neues Gerät, welches der Verkaufsberater auf der Messe als Cash-Cow bezeichnet hat, als echten Umsatzbringer für das Tagesgeschäft. „Soweit so gut, aber der häufigste Fehler, den Betriebe nach einer Neuinvestition machen: Es läuft alles weiter wie immer“, stellt Robert Merz fest. Die neue Leistung, der Service, der ab jetzt mit diesem Gerät möglich ist, werde nicht erwähnt, geschweige denn aktiv angeboten. Merz bringt es auf den Punkt: „Also wird auch nichts verkauft!“

„Wir erleben es immer wieder, dass sich Betriebe mit neuer Technik ausstatten. Auf Nachfrage heißt es dann aber oft, dass das Gerät selten benutzt wird, die Leistung nicht verkauft und nach der teuren Investition eigentlich nichts unternommen wurde, dass sich die Investition doch noch amortisiert.“

Der grundlegende Fehler liegt nicht in der Investition selbst – sondern darin, dass sie ohne vorherige Analyse getätigt wird. Bevor ein Betrieb ein neues Gerät anschafft, müssen klare Fragen beantwortet sein: Ist überhaupt Bedarf vorhanden? In der bestehenden Kundschaft und im regionalen Umfeld? Wie viel Aufwand ist nötig, um diesen Bedarf zu erzeugen? “Das Bauchgefühl “ein neues Gerät bringt zusätzlichen Umsatz” ist allenfalls eine  Hoffnung, aber keine Strategie”, stellt Robert Merz klar. “Erklärungsbedürftige Leistungen brauchen einen Prozess, denn der Kunde weiß nicht, was eine Getriebeölspülung ist oder warum Walnuss Strahlen sinnvoll sein kann.” Und genau hier liege die entscheidende Frage vor der Investition, so Merz: “Wer leistet diese Aufklärungsarbeit? Der Chef, ein Mitarbeiter oder die Service-Assistenz?"

Nur wenn der Annahmeprozess stimme und man auch bei Neukunden innerhalb kürzester Zeit einen Überblick über den technischen Zustand des Fahrzeugs habe, könne man ich Zusatzleistungen sinnvoll platzieren, erläutert Werkstatt-Experte Merz. ”Ein verkoktes AGR-Ventil bringt meistens auch einen zu reinigenden Ansaugtrakt mit sich – eine Steilvorlage für das Walnuss Strahlen. Ein ruckelndes Automatik-Getriebe kann mittels Getriebespülung gereinigt und in Neuwagenzustand zurückversetzt werden, dafür muss aber eine Probefahrt mit dem Kunden fester Bestandteil des Annahme-Prozesses sein.” Und warum nicht vor der Investition den eigenen Markt eine kurze Zeit beobachten und analysieren, regt Merz an: “Wie viele Automatik-Fahrzuege verlassen unseren Hof, obwohl sie perfekt für eine Spülung geeignet gewesen wären?”

Das war die letzte Ausgabe unserer PR-Serie zu den häufigsten strategischen Fehlern von Kfz-Werkstätten. Unser Fazit: Strukturiertes Vorgehen ist besser als Hals über Kopf zu handeln. “So wie wir es bei den KFZ-Rockstars seit inzwischen 8 Jahren erfolgreich schulen”, erklärt Robert Merz. “Wer hier Leitplanken bekommt und bei der Optimierung begleitet wird, merkt auch schnell die ersten Effekte, z.B. mehr Ruhe im Tagesgeschäft und höhere Erträge pro Auftrag. Oft hat sich damit auch der dringende Wunsch nach mehr Personal erübrigt – nur weil die Planung besser ist und das Aufgabenpensum problemlos bewältigt werden kann“, so Merz.