Im Vergleich zum Jahr 2022 ist der Gesamtumsatz der Direktvertriebsunternehmen im Jahr 2024 um 2,8 Prozent auf 20,89 Milliarden Euro gestiegen. Damit setzt sich der positive Trend der letzten Dekade fort: Bereits seit über zehn Jahren verzeichnet die Branche ein kontinuierliches Wachstum – und dies trotz wirtschaftlicher Unsicherheiten.

„Der Direktvertrieb ist der Verkauf mit menschlichem Antlitz“, betont Elke Kopp, Vorstandsvorsitzende des BDD. „So digital unsere Welt auch wird – der Mensch bleibt das Herzstück des Direktvertriebs. Die persönliche Beratung schafft Vertrauen und sorgt nicht nur für fundierte Kaufentscheidungen, sondern auch für Spaß beim Kauf und Verkauf der angebotenen Produkte. Technologien unterstützen, aber ersetzen nicht das persönliche Gespräch.“ Über 900.000 Beraterinnen und Berater engagieren sich laut der Studie im Direktvertrieb. 2014 waren es noch rund 820.000.

Vielfältige Produkte, neue Technologien

Die Produktpalette im Direktvertrieb ist äußerst vielfältig – von Haushaltswaren und Kosmetik über Nahrungsergänzung bis hin zu Lifestyle-Produkten. Ein neuer Themenpunkt der diesjährigen Studie liegt auf der Künstliche Intelligenz (KI). Zum ersten Mal wurden Unternehmen dazu befragt, wie sie KI im Vertrieb einsetzen oder dies planen. Das Ergebnis: 38 Prozent der befragten Unternehmen investieren aktiv in KI-Anwendungen, beispielsweise zur Vertriebsunterstützung, im Kundenservice oder zur internationalen Kommunikation.

„Künstliche Intelligenz ist im Direktvertrieb angekommen – aber nicht als Ersatz für persönliche Beratung, sondern kann helfen noch besser auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden einzugehen“, erklärt Prof. Dr. Florian Kraus. Die Technologie werde eingesetzt, um Prozesse effizienter zu gestalten und Vertriebspartnerinnen und -partner gezielt zu unterstützen, damit diese noch mehr Zeit für das haben, was den Direktvertrieb im Kern ausmacht: Die persönliche Beratung und die Menschen, die dieser begeistert.

Niedrige Retourenquote

Ein weiteres zentrales Ergebnis der Studie ist die durchschnittliche Retourenquote von sechs Prozent im Jahr 2024. Diese vergleichsweise niedrige Quote führt der BDD auf das spezifische Beratungsmodell im Direktvertrieb zurück: Vor dem Kauf wird intensiv auf die Bedürfnisse der Kundschaft eingegangen, sodass das gewählte Produkt in der Regel den Erwartungen entspricht.

Onboarding im Fokus

Ein wachsendes Thema in der Branche ist das Onboarding neuer Vertriebspartnerinnen und -partner. Viele Unternehmen investieren in strukturierte Einarbeitungsprogramme und digitale Schulungen, um neue Talente schnell und nachhaltig in den Vertrieb zu integrieren. Ziel ist es, eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit zu fördern – sowohl im Neben- als auch im Haupterwerb.

Die vollständige Studie ist ab Montag, 16. Juni 2025 unter folgendem Link abrufbar: Marktstudie zur Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland 2025.